Не сотні метрик, а керуюча дюжина: 12 цифр, які дають власнику достатньо сигналів для рішень без занурення в зайвий шум.
Найчастіша крайність — або дивитися на одну метрику типу ROMI, або тонути в 60 полях dashboard. Обидва варіанти погано допомагають керувати бізнесом.
Власники бізнесу часто тонуть у звітах або, навпаки, не мають жодної системи контролю — і дізнаються про проблеми занадто пізно. "Продажі стоять" виявляється в кінці місяця, а причина — зламаний лід-процес, який стоїть два тижні. 12 KPI, про які йдеться в цій статті, закривають цю прогалину: власник бачить реальну картину за 15 хвилин щотижня.
Ключовий принцип: не більше 12. Більше — і ніхто не буде дивитись. Ці 12 поділені на 4 групи: маркетинг, продажі, операції, фінанси. Кожна група — 3 метрики, що дають швидке розуміння стану відповідного блоку.
Маркетинг (3 KPI)
Скільки нових заявок або кваліфікованих контактів прийшло за тиждень. Порівнюйте з попереднім тижнем і минулорічним аналогом. Різке падіння — сигнал перевірити рекламу і органіку.
Сума реклами / кількість лідів. Якщо CPL різко виріс — або підвищилась конкуренція в аукціоні, або погіршилась якість лендінгу, або закінчилась аудиторія.
Тренд органіки показує довгострокове здоров'я контент-стратегії. Брендові запити показують зростання впізнаваності — важливо для B2B де цикл ухвалення рішення тривалий.
Продажі (3 KPI)
Відсоток лідів, що стали кваліфікаційними розмовами. Якщо падає — або якість трафіку погіршилась, або SLA відповіді порушений. Ціль B2B: 25-40%.
Загальна сума всіх угод, що знаходяться в CRM у статусі "активні переговори". Якщо pipeline менше 3× місячного плану — через 2-3 місяці буде проблема з revenue.
Відсоток SQL, що закрились в угоду. Різке падіння — сигнал для аналізу причин відмов. Зазвичай: ціна, конкурент, or "не той рівень прийняття рішень" на дзвінку.
Операції (3 KPI)
Середній час від отримання заявки до першого контакту. Ціль: <30 хвилин у робочий час, <2 години в неробочий. Кожна зайва година коштує конверсії.
Задоволеність клієнтів і відсоток повторних замовлень. У B2B retention часто дешевший за acquisition. Якщо NPS падає — проблема в delivery, а не в маркетингу.
Відсоток клієнтів, що пішли за місяць. Ціль: <5% на місяць для retainer-моделі. Щодо причин: зіставте відтік з профілем клієнта — часто є патерн "хто йде".
Фінанси (3 KPI)
Якщо є підписна або retainer-модель — MRR (monthly recurring revenue) є базовою фінансовою метрикою. Тренд важливіший за абсолютне значення.
Всі маркетинг + sales витрати / кількість нових клієнтів. Порівнюйте з LTV: ціль CAC/LTV <33%. Якщо більше — або збільшуйте LTV, або знижуйте вартість залучення.
Не всі клієнти однаково прибуткові. Деякі канали приводять клієнтів з низьким чеком або складних у delivery. Gross margin по каналу показує, де реально гроші.
Як побудувати дашборд без BI-команди
Простий стек для weekly review:
- Google Sheets + Looker Studio: Безкоштовно. Sheets як база даних (ручне введення або API), Looker Studio — візуалізація. Достатньо для більшості малого/середнього B2B.
- CRM (HubSpot, Pipedrive): Дашборди з воронки і KPI продажів. HubSpot Free дає більшість необхідних звітів.
- Автоматизація: n8n або Zapier збирає дані з різних джерел (GA4, Meta Ads, CRM) в один Sheets раз на тиждень. Monday review стає 15-хвилинним ритуалом.
Швидка діагностика
Відмітьте пункти, які вже є у вас зараз. Це не замінює аудит, але швидко покаже, наскільки тема у вас під контролем.
Entity-блок по темі
Щоб сторінка працювала і для людини, і для пошуку, важливо явно називати ключові сутності та поняття. Це робить тему щільнішою, а рішення — зрозумілішим без маркетингового туману.